„Wir sind keine Palettenschieber“

Das UFP-Lager in Kamp-Lintfort: Von hier beliefert der Distributor seine Kunden sowohl mit Verbrauchsmaterialien für Drucker und Kopierer als auch mit Speichermedien.„Der Supplies-Markt ist hart umkämpft. Viele wollen mitspielen“, weiß Martin Ziegler, Geschäftsführer des Supplies-Distributors UFP. Mit einem geschätzten Gesamtvolumen von weltweit rund 100 Milliarden US-Dollar sei der Supplies-Markt zwar ein interessantes Betätigungsfeld. „Die Margen jedoch sinken aufgrund der transparenten Preispolitik der Hersteller und der Niedrigspannenpolitik der Distributoren“, und so werde die unbefriedigende Preissituation mit starkem Verdrängungswettbewerb die Konsolidierungswelle wohl weiter vorantreiben, erklärt der Branchenkenner. Seit 2006 stand deshalb die Verbreiterung der Kundenbasis im Fachhandelsgeschäft im Fokus des Distributors, der vor allem kleine und mittelständische Händler adressierte. Mittlerweile nehmen sich aber auch Distributoren, die nie Interesse an den kleinen Händlern hatten, dieser Kundenschicht an, indem sie Mindermengenzuschläge und Frachtkosten kürzen oder ganz erlassen. „Wir müssen also Wege finden, uns zu differenzieren.

Ergo: Wir verbreitern die Produktpalette“, argumentiert Ziegler, schließlich sei der Speichermedienbereich stark an die Kundschaft im Supplies-Bereich angelehnt: „Supplies-Kunden brauchen Speichermedien und Speichermedienkunden kaufen Tinten und Toner.“

Storage-Media-Spezialisten: Jörg Reimann (2.v.r.) und sein Team. Neben Karsten Klopsch (r.);

Manuela Moritz (2.v.l.) und Jörg Zeitel (l.) gehören auch Dominik Linke und Kristina Bilstein dazu.Mit Jörg Reimann als Vertriebsdirektor für Storage Media hat der Distributor nun einen Branchenkenner verpflichtet, der das Speichermediengeschäft etablieren und ausbauen soll. Mitte September hat das Team um Reimann, der vorher als Geschäftsführer der Dexxon Data Media Storage GmbH tätig war, die Geschäftsaktivitäten im neuen Vertriebsbüro in Wiesbaden aufgenommen. Die Kunden werden aus dem Lager des Distributors in Kamp-Lintfort beliefert. Dabei steht ihnen das gesamte Portfolio der Marken HP, Fuji, Imation, IBM, Maxell, Quantum, Plasmon, Sony, TDK und Verbatim zur Verfügung.

„Speichermedien werden immer wichtiger, da die Datenvolumen unaufhörlich wachsen“, erklärt Jörg Reimann. Darüber hinaus schrieben gesetzliche Rahmenbedingungen eine Sicherung von Daten wie beispielsweise E-Mails vor. Eine schleichende, aber sichere Entwicklung sei zudem, dass immer mehr vom Gedruckten zum Digitalen übergehe. „Der Trend geht hier zu flashbasierten Technologien wie USB-Stick, Speicherkarten, Solid State Disk oder auch zu Technologien wie externen Festplatten“, weiß der neue Vertriebsdirektor. Auch Bandspeichermedien würden weiter an Volumen gewinnen, und es sei festzustellen, dass die LTO-Ultrium-Technologie dieses Feld weitestgehend dominiert. UFP habe sich schon immer durch eine hohe Warenverfügbarkeit ausgezeichnet, meint Reimann: „Das gilt nun auch für Speichermedien.“ Außerdem stehe den Kunden ein Spezialistenteam zur Verfügung, das bei der Auswahl des geeigneten Speichermediums mit Rat und Tat zur Seite steht. Zusätzlich will der Distributor bestehenden Kunden ebenso wie Neukunden mit Marketingaktivitäten, Schulungen und Unterstützung im Tages- und Projektgeschäft kräftig beim Ausbau ihres Speichermediengeschäfts unter die Arme greifen.

Setzt auf eine individuelle und persönliche Betreuung der Kunden: UFP-Geschäftsführer Martin Ziegler„Unsere Stärke ist die breite Kundenbasis, und es gibt keine Beschränkung, was die Größe eines Händlers angeht. Wir sind logistisch auch auf kleine Mengen eingestellt, erfüllen Servicewünsche wie Direktlieferung und Labeling und verzichten bewusst auf ein anonymes Call-Center“, ergänzt Ziegler. Die Philosophie sei immer noch: „Wir sind keine Palettenschieber, bei uns wird jeder individuell betreut. Allerdings muss der Kunde dann auch akzeptieren, dass Beratung und Service etwas kosten.“ Große Synergien sieht er im Zusammenspiel zwischen den auf Storage Media fokussierten Mitarbeitern am Standort Wiesbaden und dem auf Drucker-Verbrauchsmaterial spezialisierten Sales Team am Standort Kamp-Lintfort. „Diese Kombination von Spezialisten, verbunden mit der hohen Verfügbarkeit, gibt uns unschlagbare Vorteile am Markt. Wir gehen davon aus, dass uns zukünftig unsere Kunden nicht nur als zuverlässigen Supplies-Distributor, sondern auch als Lieferant von Speichermedien deutlich wahrnehmen.“

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