„Eine gute Partnerschaft ist unglaublich wichtig“
Starke und vertrauensvolle Partnerschaften sind der Schlüssel zum Erfolg. Gerade in wettbewerbsintensiven Märkten können durch die enge Zusammenarbeit von Herstellern und Fachhandel echte Mehrwerte für die Kunden geschaffen werden. Doch was macht eine gute Partnerschaft aus und wie haben sich die Anforderungen im Laufe der Jahre verändert?
Um diese Fragen zu beantworten, haben wir zwei Experten eingeladen: Dietmar Nick, CEO von Kyocera Document Solutions Deutschland und Robin Morgenstern, Vorstandsvorsitzender der Morgenstern-Gruppe. Der Anbieter im Bereich Informations- und Dokumentenmanagement und das Dokumentensystemhaus arbeiten inzwischen seit mehr als einem Jahrzehnt daran, die Druck- und Dokumentenlösungen ihrer gemeinsamen Kunden zu optimieren und Informationsprozesse nachhaltig, sicher und schnell zu gestalten. Für seine herausragenden Leistungen im vergangenen Geschäftsjahr wurde die Morgenstern-Gruppe von Kyocera mit dem Award „Partner des Jahres“ in der Kategorie „Größter Umsatz“ ausgezeichnet.
Kundennähe durch Partnernähe
Herr Nick, wie haben sich die Anforderungen der Kunden in den letzten Jahren verändert?
Dietmar Nick: „Der Markt ist in Bewegung. Die Kunden haben die Chancen der Digitalisierung erkannt und sind sich ihrer Bedürfnisse bewusster als vor der Pandemie. Sie erwarten maßgeschneiderte Lösungen, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten, aber dennoch einfach zu bedienen sind. Der Digitalisierungsschub der letzten Jahre hat dazu geführt, dass Kunden schneller und flexibler reagieren können und dies auch von ihren Geschäftspartnern erwarten. Zudem legen sie immer mehr Wert auf nachhaltige Lösungen, was die Anforderungen an uns und den Fachhandel weiter erhöht.“
Welche Strategien haben Sie entwickelt, um auf diese Veränderungen zu reagieren?
Nick: „Wir tauschen uns sehr eng mit unseren Partnern im Handel und auch mit unseren Kunden aus, um ihre Bedürfnisse zu verstehen und ihnen im besten Fall einen Schritt voraus zu sein. Gegenüber anderen Anbietern haben wir einen entscheidenden Vorteil: Mit dem Produktportfolio der Kyocera-Gruppe können wir den gesamten Dokumenten-Lebenszyklus abdecken - vom Input mit den Scan-Funktionen unserer Multifunktionssysteme, komfortablen Scan-Services und intelligenten Capture-Lösungen über den Throughput mit unseren digitalen Dokumentenmanagement-Lösungen bis hin zum Output mit unseren ressourcenschonenden Druckern oder dem digitalen Archiv. So können wir unsere Kunden Schritt für Schritt bei der Digitalisierung ihrer Dokumentenprozesse begleiten und ihnen genau die Lösungen anbieten, die sie benötigen.
Welche Rolle spielen dabei Partnerschaften?
Nick: „Eine gute Partnerschaft ist unglaublich wichtig! Ohne die engen und guten Beziehungen zu unseren Fachhandelspartnern wie Morgenstern könnten wir nicht so schnell auf Marktveränderungen reagieren. Wir vertreiben ausschließlich indirekt und setzen auf die Kundennähe unserer Partner. Niemand kennt unsere Anwender so gut wie unsere Partner, die sie bei der Beschaffung, der Implementierung und dem Betrieb der Lösungen kompetent begleiten. Deshalb ist die Nähe zu unseren Partnern für uns unverzichtbar, wenn wir langfristig erfolgreich bleiben wollen. Wir investieren daher in attraktive Angebote für unsere Partner und bieten ihnen ein breites Spektrum an Vorteilen, die weit über unser reines Produktangebot hinausgehen.
Langfristig Vertrauen schaffen
Herr Morgenstern, was sind die größten Herausforderungen bei der Pflege von Partnerschaften?
Robin Morgenstern: „Eine der größten Herausforderungen bei der Pflege von Partnerschaften ist die Aufrechterhaltung einer kontinuierlichen und offenen Kommunikation. Missverständnisse und unterschiedliche Erwartungen können schnell zu Spannungen führen und das gilt es zu vermeiden. Zudem braucht es viel Engagement und Zeit, um Vertrauen aufzubauen und zu erhalten. Veränderte Marktbedingungen, wie wir sie in der Branche erleben, und immer neue Kundenbedürfnisse erfordern Flexibilität und Innovationsbereitschaft auf allen Seiten. Das kann zur Belastungsprobe werden, wenn in der Partnerschaft nicht alles rund läuft. Wir sind stolz auf unsere mittlerweile über 11-jährige Partnerschaft mit Kyocera, die auf gegenseitigem Vertrauen und gemeinsamen Erfolgen basiert. Diese langjährige Zusammenarbeit zeigt, was Vertrauen und Engagement bewirken können.“
Wie hat sich der Markt aus Ihrer Sicht in den letzten Jahren verändert?
Morgenstern: „Der Markt hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert. Die Digitalisierung hat nahezu alle Branchen erfasst und die Art und Weise, wie Geschäftsprozesse ablaufen, grundlegend verändert. Kunden erwarten von uns individuell optimierte Lösungen rund um das Druck- und Dokumentenmanagement, effektiven Kundenservice und schnellen Support aus einer Hand. Die Voraussetzung dafür ist das optimale Ineinandergreifen von Hardware- und Software-Produkten. Wenn das gelingt, stehen die Zeichen auf Erfolg – für unsere Kunden und für uns. Unsere Auszeichnung als ‚Partner des Jahres‘ von Kyocera und der damit verbundene wirtschaftliche Erfolg unterstreicht unser Engagement und unsere Kompetenz gerade im Bereich Outputmanagement, und unterstützt uns dabei, diesen Veränderungen gerecht zu werden.“
Welche Trends sehen Sie für die Zukunft?
Morgenstern: „Unsere Branche wird sich weiter verändern und verändern müssen. Erstens wird die Digitalisierung weiter voranschreiten und Technologien wie künstliche Intelligenz und Cloud-Software werden eine größere Rolle in Dokumenten-Workflows spielen. Zweitens wird das Thema Nachhaltigkeit weiter an Bedeutung gewinnen und Unternehmen werden verstärkt in umweltfreundliche Lösungen investieren müssen. Das eröffnet neue Umsatzpotenziale. Drittens wird die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel immer wichtiger, um den komplexen Anforderungen des Marktes gerecht zu werden. Wir werden unseren Kunden weiterhin Mehrwerte in den Bereichen Effizienz, Kostenoptimierung und Nachhaltigkeit bieten, um diesen Trends gerecht zu werden.“
Klare Aufgabe für Hersteller und Handel
Die Aufgabenstellung ist also klar: Hersteller und Handel müssen zusammenarbeiten, um den veränderten Kundenbedürfnissen mit flexiblen und nutzerfreundlichen Lösungen gerecht zu werden. Technologien wie künstliche Intelligenz und Cloud-Software erleichtern die Digitalisierung von Dokumentenprozessen. Gleichzeitig wird Nachhaltigkeit für Unternehmen immer wichtiger. Morgenstern und Kyocera haben dies erkannt und arbeiten eng zusammen, um Vertrauen und Engagement auf beiden Seiten zu schaffen. So können sie echten Mehrwert bieten und langfristig erfolgreich sein.